#InfoEconomic: Alexandru Holicov, fondator și CEO Adservio: ”până ce produsul pe care l-ai conceput nu întâlnește piața, tu nu ai de unde să știi ce se întâmplă și ce își doresc clienții cu adevărat.”

Publicat de hdaraban, 23 ianuarie 2025, 17:59 / actualizat: 23 ianuarie 2025, 23:59

Cu o cifră de afaceri în 2023 de aproape 9 milioane de lei și un profit de aproape 800 de mii delei, compania Adservio Social Inovation din Iași iese în evidență prin datele economice, dar și prin proiectele pe care le implementează. Ca reper ușor de identificat, invocăm aplicația Adservio, într-o prezentare scurtă, un catalog online, care facilitează accesul la informații cu privire la evoluția elevilor.

 Folosită de școli din întreaga țară, de elevii acestora, bineînțeles, și de părinți, aplicația ușurează inclusiv comunicarea între părți, fiind realizat sub dezideratul digitalizării sistemului de educație din România.

La #InfoEconomic invitat a fost Alexandru Holicov, cel care a avut ideea unui astfel de proiect în urmă cu aproximativ 17 ani. De altfel, este fondator și CEO Adservio, compania care, la ora actuală, are peste 40 de angajați și colaboratori.

În dialogul cu Horia Daraban, Alexandru a vorbit despre provocările pe care le-a avut în convingerea factorilor de decizie din sistemul de educație cu privire la avantajele pe care le aduce digitalizarea în școli. Unul dintre ele este legat de  îmbunătățirea comunicării între profesori elevi și părinți. Pe lângă aceasta, omul de afaceri a vorbit despre eliminarea birocrației din instituțiile de învățământ, inclusiv în prin realizarea catalogului digital cu ajutorul diferitelor module pe care le are aplicația Adservio.

Alexandru spune că ”viziunea companiei este să avem parcursul educațional al elevului de la grădiniță până la universitate.” Acest deziderat este compatibil cu o ”platformă de admitere prin care elevii de liceu au un test de autocunoaștere, unde pot vedea ce profil au ei și în ce direcție ar trebui să se dezvolte, ce facultate li se potrivește și apoi pot vedea facultățile care au sesiuni deschise în platforma noastră și pot aplica direct de acolo la toate facultățile din țară în câteva minute.”

Într-un alt registru, Alexandru Holicov a vorbit despre provocările din 2025 pentru zona de IT. Una dintre ele este generată de renunțarea de către guvern la facilitățile fiscale acordate celor care activează în domeniul tehnologiei informației, facilități care, în opinia sa, ”trebuiau menținute, pentru că ajutau companiile locale, care nu sunt la fel de bine finanțate cum sunt multinaționalele, care au bugete mult mai mari și posibilități mult mai mari.”

În ceea ce privește recomandările pentru cei aflați la început de drum antreprenorial, Alexandru Holicov crede că ”cel mai important este să nu se gândească că succesul vine peste noapte și, dacă vine peste noapte, așa și pleacă. Trebuie să știi, când intri într-o astfel de aventură, să o vezi pe termen lung, să fii dispus să muncești, să investești timp, resurse de tot felul și să riști să fii implicat în business-ul tău. Să nu stai să dezvolți foarte mult, să gândești tu cum ar fi și cum ar vrea piața să fie, ci să realizezi un MVP (Minimum Viable Product) cât mai rapid, să-i dai drumul în piață, să-l dai către utilizatori și apoi, pe baza feedback-ului, să iterezi și să dezvolți, pentru că, până ce produsul nu întâlnește piața, tu nu ai de unde să știi ce se întâmplă și ce își doresc clienții cu adevărat.”

Horia Daraban: Sursa ideii, este o poveste în spate?

Alexandru Holicov: Da, este o dorință de a schimba sistemul de educație din România. Cred că de acolo am plecat, mama mea fiind și învățătoare și am văzut cu ce se confruntă sistemul de educație și ne-am dorit să schimbăm și să aducem un aer nou și digitalizarea în acest sistem de educație.

Horia Daraban: Ce vârstă aveai când ai început proiectul?

Alexandru Holicov: 22.

Horia Daraban: Nu ți-a fost frică de eșec?

Alexandru Holicov: La început, am zis că o să bubuie. Am zis că ”băi, o să facem aplicația, o să dăm drumul și o să se întâmple lucrurile foarte rapid”, dar, în faptic, s-a dovedit diferit complet. Schimbarea mentalităților din educație este destul de dificilă. A trebuit să depunem mult efort, an de an, și deja acum avem 17 ani de activitate prin care să pregătim profesorii să folosească tehnologia, să le arătăm că tehnologia îi ajută și nu îi încurcă sau le iau job-urile.

A fost o muncă de convingere, pas cu pas, școală cu școală, dar s-a meritat și vedem, după 17 ani de activitate, peste 1000 de unități școlare din România, care folosesc zi de zi platforma noastră. Cum ai spus și tu, am pornit de la un catalog electronic,

Horia Daraban: Dar acum este mai mult decât atât…

Alexandru Holicov:  E mult mai mult de atât. Avem peste 70 de module în cadrul platformei noastre, de la catalog, care reprezintă 3% din platformă, la modul de teme și proiecte, generator de orar, bibliotecă digitală, cursuri digitale în platformă, module financiare, module de tot felul dezvoltate special pentru fiecare tip de utilizator, pentru că platforma noastră înglobează mai multe tipuri de utilizator, de la inspectorate școlare care au un overview asupra tuturor școlilor din subordine, directorul școlii, care are un overview asupra întregii școli, după aia, secretariatul școlii, administratorii, profesorii, diriginții, învățătorii, elevii și părinții. Pentru fiecare tip de utilizator am dezvoltat module.

Horia Daraban: Cum a ajuns aplicația să fie acceptată de instituțiile de învățământ? Ați mers din școală în școală și ați discutat cu directorii?

Alexandru Holicov: Da, eu personal am făcut asta timp de zece ani, cel puțin. Am vândut personal Adservio și am mers peste tot în țară. Am început din Iași, pentru că de aici suntem. Nu au fost foarte mulți directori care au fost deschiși și au acceptat digitalizarea și au văzut beneficiile ei acum 17 ani. Dar cei care au spus ”da” au văzut beneficiile și au înțeles ceea ce putem aduce bun în școlile pe care le administrau.

Horia Daraban: Deci, prin discuții cu directorii…

Alexandru Holicov: Da, prin discuții cu directorii lor, le prezentam ce ne dorim să facem prin implementarea platformei în școala lor. După aia, discuții cu profesorii, le prezentam și lor beneficiile pe care le au și, după aia, cu părinții pentru a vedea și ii beneficiile pe care le au ca părinți.

Horia Daraban: Ai spus de mai multe ori beneficii pe care le aduce folosirea aplicației. Dacă ar fi să enumerăm dintre acestea, care ar fi?

Alexandru Holicov: Cumva, viziunea e în două direcții. Una, la nivel de școală să debirocratizăm sistemul. Adică, școlile care folosesc platforma noastră nu mai fac activități cronofage, să numere note, absențe, statistici. Toate se întâmplă automat în cadrul platformei. Adică, reduce în birocrația la zero în școlile utilizatoare de Adservio și, în cealaltă direcție, să apropiem familia de școală, comunicarea între părinți și școală. Avem, mai ales în zona noastră a Moldovei, mulți părinți plecați în străinătate, care, efectiv, nu mai știu ce se întâmplă la școală sau e foarte complicat să aibă contact cu ce se întâmplă acolo. Prin cadrul platformei noastre, au aplicația instalată pe telefon, oriunde sunt în lumea, asta văd în timp real tot ce se întâmplă la școală legat de activitatea copilului. Pot comunica foarte ușor cu învățătorul, cu profesorii, cu dirigintele, cu directorul școlii. Totul se întâmplă mult mai ușor.

Horia Daraban: Cu siguranță, la ceea ce ai enumerat mai pot fi adăugate și alte avantaje. Aș vrea să ne îndreptăm spre ideea de afacere construită prin această platformă. Cum e gândită afacerea, să aducă profitul într-un timp cât mai scurt, să existe o constanță pe termen lung când vorbim despre veniturile pe care le oferă aplicația?

Alexandru Holicov: Acum, pot să spun și către tinerii antreprenori să nu se gândească niciodată la venituri sau profit pe termen scurt, pentru că nu cred că e benefic și nu cred că se întâmplă lucrurile așa în general. Eu personal m-am uitat pe termen lung, m-am uitat să producem o schimbare în sistemul de educație din România, să oferim noilor generații și viitoarelor generații un sistem de educație aliniat standardelor europene și, bineînțeles, să oferim beneficii prin cadrul utilizării platformei noastre și, dacă oamenii văd că, într-adevăr, platforma noastră aduce beneficii, vor plăti pentru serviciile noastre. A fost o nebunie, pot spune, de-a mea să continui proiectul acesta. Timp de zece ani de zile, chiar mai bine, nu am fost profitabili. Au fost, cumva, investiții după investiții și am împrumutat bani ca să mențin proiectul și să mergem mai departe. Dar, în momentul de față, începem să devenim profitabili, să ne extindem atât pe plan național, avem școli, orașe întregi, care folosesc platforma noastră. Dau un exemplu aici, orașul Buzău, domnul primar Toma, în 2017, a fost primul primar din România care a digitalizat tot sistemul de educație din municipiul Buzău, toate școlile și, în continuare, aceste școli folosesc platforma noastră și se bucură de beneficiile ei și avem unități școlare peste tot în România.

Avem undeva la 1500 de unități școlare, până la 7000 de unități școlare cu personalitate juridică, câte sunt în România, mai avem. Ne dorim să continuăm acest drum și să reușim, pas cu pas, să digitalizăm toată educația din România, atât preuniversitar, cât și de 3 ani de zile și în mediul academic, zona universitară.

Horia Daraban: Ne vom întoarce la ceea ce înseamnă aplicația pentru zona academică, dar aș vrea să te întreb, legat de Adservio, este o idee care poate fi pusă în practică și în afara țării?

Alexandru Holicov: Da, se întâmplă ceva în sensul ăsta. Avem școli din peste zece țări, care folosesc platforma noastră în momentul de față. Chiar săptămâna aceasta, miercuri vom fi la Bett, la Londra, cel mai mare târg de educația și tehnologie din lume. În fiecare an mergem acolo să vedem noile trenduri, să ne întâlnim cu parteneri din alte țări, clienți, potențiali clienți și abia așteptăm să vedem ce noutăți aduce anul 2025.

Horia Daraban: În afara țării?

Alexandru Holicov: Europa, cum ar fi Belgia, Olanda, Luxemburg, Azerbaidjan. Acum, avem discuții cu niște școli din Portugalia.

Horia Daraban: Există concurență?

Alexandru Holicov: Da, există concurență, dar participând la astfel de târguri internaționale, ne-am dat seama că ceea ce am realizat în România și platforma pe care noi am construit-o se poate bate chiar să depășească platforme la nivel global existente în alte piețe.

Pe lângă asta, noi, ca și companie și ca inițiativă, am fost printre primele trei inițiative, în anul 2008, când început, la nivel global. Adică, noi nu am luat de undeva și ne-am inspirat; am construit de la zero, am construit produsul, dar în alte țări, pentru că deschiderea a fost mult mai mare, companii care au apărut după noi au avut o creștere mult mai mare în țările respective, pentru că deschiderea sistemului educație, descentralizare a lui era mult mai mare.

Horia Daraban: Deci, cumva, îmi dau seama din ceea ce spui tu, succesul afacerii depinde și de cum se comportă sistemul de educație?

Alexandru Holicov: În general, cred că succesul unei afaceri depinde de piața unde activează acea afacere. Adică, contează foarte mult unde activezi.

Horia Daraban: Apropo de acest răspuns pe care l-ai dat, poate ne oferi și un puls, când vorbim despre educație în România, care sunt provocările în acceptarea noilor tehnologiei, a soluțiilor IT, așa cum este aplicația Adservio?

Alexandru Holicov: La nivel de sistem de educație preuniversitar, noi ne-am lovit foarte mult de mentalitatea sistemului în general. Fiind un sistem centralizat, cumva, lucrurile, dacă nu vin de la minister sau nu vin de  undeva de sus, nu prea interesează pe nimeni.

De asta aplaud, mulțumesc și apreciez p acei directori care au fost vizionari încă de acum 17 ani și au spus ”da”. Ei au înțeles digitalizare, asta este direcția și au făcut pasul alături de noi să utilizeze o astfel de platformă și toate unitățile școlare, care au implementat acum 17 ani, folosesc și acum platforma și se bucură de beneficiile ei.

Am reușit, în 2021, împreună cu Ministerul Educației, să creăm un proiect pilot prin care școlile digitalizate să poată folosi exclusiv catalogul electronic și să nu mai folosească acel catalog pe care îl știi și tu și l-am avut cu toții în școală. Deci, în școlile Adservio se folosește exclusiv Adservio. La final de an, se poate genera catalogul, să-l printezi direct în școala ta, să-l semnezi, să-l arhivezi. De asemenea, noi permitem și arhivare electronică, dar încă nu este în legislație pe acest lucru.

Sperăm, pasul următor să fie acest lucru și, de asemenea, să extindem, pentru că în momentul de față, școlile au voie să se înscrie doar în perioada de vară în acest proiect. Ne dorim să discutăm cu noul ministru al educației să extindem acest proiect pe toată perioada anului școlar. Oricând, o școală poate să facă trecerea către o platformă digitală și să înregistreze acolo toată activitatea școlară și, de asemenea, Ministerul Educației să-și ia toate datele în format digital direct de la toate școlile din România. Astfel se poate face o politică bazată pe date, mult mai eficientă și mult mai directă.

Horia Daraban: Ceea ce ai spus tu este legat de învățământul preuniversitar. În ceea ce privește învățământul superior, universitățile, lucrurile sunt mai simple?

Alexandru Holicov: Mai complexe, din punct de vedere al aplicației. De trei ani dezvoltăm aplicația pentru mediul universitar. Unul dintre cei mai mari clienți cu care colaborăm și se bucură de beneficiile platformei noastre pentru universități este Universitatea Tehnică ”Gheorghe Asachi” din Iași. Este o complexitate mai mare în mediul academic, pentru că diferă foarte multe lucruri, chiar într-o universitate, de la o facultate la alta și, bineînțeles, de la o universitate la alta, sunt variabile care fluctuează și trebuie să le adaptăm fiecărui context. Dar spun eu că ne descurcăm cu brio până acum și, cumva, viziunea companiei este să avem parcursul educațional al elevului de la grădiniță până la universitate.

Avem inclusiv o platformă de admitere prin care elevii de liceu, în platforma de preuniversitar, au un test de autocunoaștere, unde pot vedea ce profil au ei și în ce direcție ar trebui să se dezvolte, ce facultate li se potrivește și apoi pot vedea facultățile care au sesiuni deschise în platforma noastră și pot aplica direct de acolo la toate facultățile din țară în câteva minute. Depun dosarul online, foarte facil și apoi, dacă este admis și la care facultate dorește să meargă mai departe, este automat trecut pe procesul de student în cadrul facultății și universității respective. Și, cumva, elevul are acces la situația lui școlară, life-time, read only, de la grădiniță până la facultate.

Horia Daraban: Plecând de la ceea ce ai spus tu, aș vrea să lărgim puțin aria dialogului și să vorbim despre afacerile  în zona IT. Am spus că începutul Adservio este 2009, suntem în 2025. Făcând comparație între cele două repere temporale, care sunt problemele?  Sunt legate de strângerea fondurilor pentru investiții?

Alexandru Holicov: Din contra, acum 16-17 ani, când am început, nu existau atâtea variante de finanțare prin proiecte europene, prin VC-uri (venture capitals), care investesc în zona asta de start-up-uri. Adică, acum, nu cred că banii sunt o problemă, dacă ești dispus să muncești și ai o idee care rezolvă o problemă din piață, dar mai sunt probleme fiscale, ce reprezintă taxele. Acum, știm că au fost scoase acele beneficii pentru companiile de IT, care eu cred că trebuiau menținute și ajutau, mai ales, companiile locale, care nu sunt la fel de bine finanțate cum sunt multinaționalele, care au bugete mult mai mari și posibilități mult mai mari, dar încerc să nu mă plâng. Tot timpul au fost lucruri grele. În orice activitate, an de an, încerc să văd partea plină a paharului. Încerc să ne vedem de ceea ce putem noi să facem și să schimbăm în bine.

La urma urmei, succesul nostru este dat de câți clienți fericiți avem, câți adoptă soluția noastră și veniturile pe care reușim să le facem în urma utilizării platformei.

Horia Daraban: De altfel, zona Moldovei, dacă e să ne referim la cele opt județe, nu duce lipsă de idei de afaceri în zona IT și de resursă umană. Există riscul să plece astfel de oameni, să plece din zonă și să caute alte oportunități?

Alexandru Holicov: Există posibilitatea, bineînțeles, și din nou, sunt companii care poate nu-și mai permit să mai plătească angajații. Și acei angajați caută în altă parte un salariu mai bun sau o stabilitate din acest punct de vedere. Dar noi suntem în momentul de față OK, avem trei produse mari, plus vreo două mai mici, cum e acel modul de admitere, produsul pentru preuniversitar, produsul pentru universitar. De asemenea, mai avem un produs pentru zona de training în companii, unde companiile folosesc platforma respectivă pentru a pregăti angajații, cu bibliotecă, cu tot felul de cursuri și flow-uri de training și ne focusăm să reușim să digitalizăm toate școlile din România. De asemenea, împreună cu Fundația YES (Youth Education Support) să avem un proiect și cu alte companii care s-au alăturat acestui demers, o campanie de CSR (responsabilitate socială corporativă) prin care digitalizăm școli din medii defavorizate, care nu-și permit să plătească o platformă cum Adservio.

Și noi împreună cu Fundația YES și împreună cu alți parteneri am reușit să digitalizăm peste 100 de școli din medii defavorizate, peste 25.000 de elevi, undeva la 3000 de profesori, care, acum, sunt digitalizați, folosesc Adservio în  școlile lor. Părinții sunt mai aproape de educația copiilor și încercăm să minimizăm acest decalaj între urban și rural și să le oferim șanse egale elevilor din mediul rural.

Horia Daraban: Încheiem dialogul nostru cu un sfat, cu o concluzie pentru cei care doresc să pornească la drum în zona asta afacerilor, în zona IT? Așadar, ce le-ai recomanda, ce le-ai spune să facă prima dată?

Alexandru Holicov: Să citească. Le-aș recomanda și o carte, ”The lean startup” a lui Erisk Rie, și multe alte cărți. Cred că cel mai important este să nu se gândească că succesul vine peste noapte și, dacă vine peste noapte, așa și pleacă. În general, tot ce vine peste noapte nu este de lungă durată, adică, trebuie să știi, când intri într-o astfel de aventură, trebuie să o vezi pe termen lung, să fii dispus să muncești, să investești timp, resurse de tot felul și să riști să fii implicat în business-ul tău.

Să nu stai să dezvolți foarte mult, să gândești tu cum ar fi și cum ar vrea piața să fie, ci să realizezi un MVP (Minimum Viable Product) cât mai rapid, să-i dai drumul în piață, să-l dai către utilizatori și apoi, pe baza feedback-ului, să iterezi și să dezvolți, pentru că, până ce produsul nu întâlnește piața, tu nu ai de unde să știi ce se întâmplă și ce își doresc clienții cu adevărat.

De asta să nu stai să pierzi timpul, să investești foarte mult și să crezi tu că schimbi lumea prin ceea ce faci, ci să faci cât mai repede un produs minim viabil, care să fie util și să rezolve câteva probleme sau o problemă importantă pentru user și de acolo să iterezi pe baza feedback-ului utilizatorilor și să dezvolți mai departe.

Varianta audio a interviului: